Continua il ciclo di appuntamenti live dell’Accademia dei Commercialisti. Questa volta abbiamo incontrato, in un uovo format ritagliato sul modello talk show, Ugo Mendes Donelli esperto di Business model canvas. Ad oggi, un Commercialista, dovrebbe cominciare a considerare quale sia effettivamente il suo modello di business e se, soprattutto, possieda poi nel concreto un vero e proprio modello di business. Fatte queste premesse dovrebbe poi essere in grado di capire se quel modello può competere con gli altri modelli presenti sul mercato e sulla sua stessa fascia di competenza.
Un modello di business spiega e specifica in che modo viene scambiato valore.
Per questo è importante che un Commercialista e più nel concreto un intero studio, conoscano alla perfezione il proprio modello di business. Una conoscenza interna accurata determinerà uno scambio di valore più importante all’esterno. Tuttavia, se si vuol creare un modello di business efficace da zero, bisogna prima considerare il contesto, ciò che si ha in tasca.
Il contesto parla chiaro: c’è sempre meno gente che vuole lavorare negli Studi.
Il problema principale che determina questa situazione è la scarsa attrazione che gli Studi generano all’esterno e cioè verso i giovani che dovrebbero avvicinarsi alla professione. Lo scambio di valore deve avvenire anche verso chi si vuole assumere. Oggi i giovani interpretano il valore in modo diverso rispetto al passato. Non è più solo lo stipendio ad attrarre, ma anche altri fattori come il benessere lavorativo e la possibilità di realizzazione personale e dello studio.
Come in tutte le attività questo “blocco” nel modello di business è chiamato “blocco delle risorse chiave”. Il punto chiave è fare un modello di business partendo dall’interno, dalle risorse umane. Le risorse sono scarse perché più esigenti e perché dall’altra parte c’è un blocco mentale che non consente alle parti di trovare un punto di raccordo.
Da dove deve partire uno Studio per capire il proprio valore?
Gli Studi Commercialisti hanno un grosso vantaggio rispetto agli altri tipi di consulenti: ogni attività imprenditoriale ha bisogno del commercialista, non può farne a meno. Da qui un Commercialista può costruire tutto il suo business.
Il cliente di uno Studio Commercialista ha degli obiettivi, ed è importante quindi per uno Studio capire questi obiettivi per soddisfare le esigenze del cliente. Bisogna quindi essere proattivi e provare a dare sempre nuovi strumenti e nuovi metodi di lavoro per il raggiungimento degli obiettivi preposti.
Se il focus dello Studio è concentrato solo sull’eliminare i costi e aumentare i ricavi è chiaro che l’attività sin indebolisce, al di sotto di un certo livello di sforzo non si può scendere: bisogna sempre e comunque investire in innovazione e costruzione del valore. I Commercialisti hanno un tesoro nei propri clienti, per questo dovrebbero offrire a loro il miglior servizio possibile.
Per un Commercialista è importante risparmiare tempo per usarlo al meglio con il proprio cliente, creando così valore verso il suo operato e verso la relazione con il cliente stesso, ritagliandolo in maniera personalizzata.
Cosa dovrebbe quindi fare, un Commercialista, per ottimizzare il suo modello di business e, di conseguenza, il suo rapporto con i clienti?
- Imparare a recuperare tempo.
- Provare a capire i punti di attrito del proprio cliente nella relazione con il Commercialista.
- Riunirsi con i collaboratori e classificare i propri clienti per capirne la tipologia.
